Une enquête financière révèle une poussée de croissance de la fabrication métallique pour 2023

Jun 17, 2023

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L'inertie est une chose puissante. Après une pandémie, le chaos de la chaîne d’approvisionnement, de graves pénuries de main-d’œuvre et tout le reste, 2023 et le reste des années 2020 ne seront-ils vraiment qu’un retour au statu quo ? Ou l’industrie surmontera-t-elle l’inertie et inaugurera-t-elle une nouvelle ère de fabrication métallique de précision ?

Pour répondre à cette question, il faut examiner attentivement le statu quo et la manière dont il a évolué au cours des dernières années. Et c'est ici qu'un rapport clé de la Fabricators & Manufacturers Association (FMA) peut vous aider. À la fin de l'année dernière, FMA a publié son « Financial Ratios & Operational Benchmarking Survey », un rapport annuel qui explore les réalités financières de la fabrication métallique sur mesure. La taille de l’échantillon est petite (moins de 50 magasins), mais chaque opération approfondit ses données financières. C'est une fenêtre sur une industrie dominée par des entreprises privées. L’enquête la plus récente révèle une industrie qui reste stable malgré des temps tumultueux. Des défis subsistent, mais dans l’ensemble, ce n’est pas une mauvaise période pour se lancer dans le secteur de la fabrication métallique.

Notez que les mesures citées ci-après font référence à l’exercice financier et non à l’année de l’enquête. Les chiffres de l’exercice 2021 ont été rapportés dans l’enquête 2022 ; l’exercice 2020 a été rapporté dans l’enquête 2021 ; et ainsi de suite. Sachez également que les moyennes de certains indicateurs proviennent d’une grande variété de réponses. Cela vient principalement de l’éventail et du nombre de clients des magasins. Les clients médicaux exigeant un travail de tôlerie de précision diffèrent grandement des équipementiers lourds qui sous-traitent des travaux de découpe et de pliage lourds. Et si un magasin n'a qu'une poignée de clients, un grand compte qui retire son travail peut faire des ravages dans les finances d'un magasin pour une année donnée.

La concentration des revenus a été le talon d'Achille de cette industrie. Bien entendu, les fabricants veulent des contrats importants afin de pouvoir remplir leur capacité et bâtir une activité prévisible. Mais ils ont besoin d’un nombre suffisant d’entre eux, idéalement issus d’un échantillon représentatif d’industries, pour assurer une stabilité à long terme.

Selon l'enquête FMA, de nombreux magasins ont constaté une concentration accrue de leurs revenus au cours des dernières années. En moyenne, les magasins ont perçu la moitié de leurs revenus auprès de huit clients en 2019 et 2020. En 2021, ce nombre est tombé à six.

Cette mesure n'est pas surprenante compte tenu de la croissance moyenne des ventes au cours des dernières années et du fait que la majeure partie de cette croissance provient des clients existants (nous y reviendrons dans un instant). En 2018, la croissance des ventes a atteint 13,7 % avant de décélérer à 8,2 % en 2019. Puis 2020 est arrivée et les ventes ont chuté de 13,9 %, ce qui n'est pas mal, tout bien considéré. Enfin, la croissance des ventes a grimpé en flèche de 34,9 % en 2021. Le plus impressionnant est que près de 60 % des personnes interrogées ont déclaré que la croissance de leurs ventes en 2021 dépassait 25 %.

De manière anecdotique, j'ai entendu de nombreux directeurs commerciaux de magasins dire que les clients actuels sont à l'origine d'une grande partie de la croissance des ventes, et les chiffres de l'enquête confirment cette hypothèse. Selon le dernier rapport, les nouveaux clients ne représentaient que 3 % du chiffre d’affaires global.

Steve Zerio, associé chez Triumph Partners LLC et membre du conseil consultatif de gestion de FMA, a donné un aperçu dans son commentaire d'ouverture de l'étude : « Il est logique, lorsque l'on a du mal à embaucher des opérateurs et à livrer à temps, que l'ajout de nouveaux clients ne soit pas une possibilité pour les entreprises. de nombreux magasins fabuleux.

Parallèlement, le délai moyen d’exécution des devis a augmenté, passant de 4,5 jours en 2019 à 5,7 jours lors de l’enquête la plus récente. Les services de devis sont aussi sollicités que les clients, et ceux-ci peuvent mettre plus de temps à répondre aux questions ou à fournir des éclaircissements. Les ratios moyens gain/offre ont également chuté, passant de 37 % à 24 % dans l'enquête la plus récente. Encore une fois, les ratios gain/offre varient considérablement, tout comme les délais d'exécution des devis, en fonction de la composition de la clientèle du magasin et du type de travail faisant l'objet de l'offre.

Ce n’est pas comme si les fabricants avaient soif de travail supplémentaire. Leur clientèle actuelle les tient très occupés, même si les délais de livraison pourraient en pâtir, ce qui n'est pas surprenant compte tenu des défis bien connus de la chaîne d'approvisionnement. Selon l'enquête, la livraison moyenne à temps s'est maintenue à 85 % en 2019, à 87 % en 2020, puis a chuté à seulement 77 % dans le rapport le plus récent.